Trois jeux pour comprendre
comment une entreprise gagne sa vie
On n'apprend pas un modèle d'affaires en le lisant, on l'apprend en devant le défendre. Ces trois jeux posent toujours la même question — qui paie, pour quoi, et combien faut-il de clients pour tenir — mais à trois âges et dans trois contextes. Deux s'appuient sur les fiches du site, qui s'enrichissent chaque semaine. Le troisième ne demande rien du tout : ni écran, ni papier, ni préparation.
Les trois en un coup d'œil
| Jeu | Où | Âge | Durée | Joueurs | Ce qu'on y apprend |
|---|---|---|---|---|---|
| Qui paie ? | École secondaire | 12–18 ans | 35–50 min | 8–30 | Celui qui utilise n'est pas toujours celui qui paie |
| Transplantation | Université, promotion sociale | 18 ans et + | 90 min | 6–24 | Transposer un modèle qui marche ailleurs, et résister à la contradiction |
| Comment gagnent-ils leur vie ? | À table, en voiture, en rue | 8 ans et + | 15–20 min | 2–6 | Rien n'est gratuit : quelqu'un paie toujours |
Qui paie ?
Un jeu rapide, bruyant et compétitif. L'enseignant décrit une entreprise sans dire son nom ; les équipes doivent deviner qui sort l'argent. L'intérêt pédagogique tient en une phrase : chez la moitié des entreprises du site, celui qui utilise le service n'est pas celui qui le paie. C'est le premier réflexe à casser, et il se casse en riant.
Matériel
La page Toutes les fiches projetée au tableau, un filtre posé si l'on veut rester dans un secteur. Une feuille et un bic par équipe. Rien à imprimer, rien à préparer : les fiches servent de cartes.
Mise en place
- Former 3 à 6 équipes de 3 à 5 élèves. Chaque équipe se donne un nom d'entreprise inventé — ça prend deux minutes et ça lance le jeu.
- L'enseignant ouvre la bibliothèque, choisit une fiche et ne montre rien : il lit à voix haute la seule description, sans le nom de l'entreprise, sans les chiffres, sans la ligne du flux d'argent.
Déroulé d'une manche
- L'enseignant lit la description. Il peut la relire une fois, pas plus.
- 90 secondes. Chaque équipe écrit trois choses sur sa feuille : qui paie, ce qu'il paie exactement, et le modèle (B2C, B2B, B2G ou place de marché).
- Les feuilles sont retournées. On ne corrige pas encore.
- L'enseignant affiche la fiche complète : nom, flux d'argent, chiffres, la leçon.
- Chaque équipe lit sa réponse à voix haute et compte ses points elle-même. Les contestations se règlent sur la ligne « flux d'argent » de la fiche, qui fait foi.
Barème
- 2 points — avoir désigné le bon payeur.
- 1 point — avoir dit précisément ce qu'il achète (« la protection de son achat », pas « le service »).
- 1 point — avoir trouvé le bon modèle.
- 2 points bonus — avoir formulé le mécanisme dans les mêmes termes que la ligne « La leçon ». À l'appréciation de la classe, à main levée.
- −1 point — avoir répondu « la publicité » sans dire qui achète cette publicité ni ce qu'il achète. C'est la réponse paresseuse, et elle coûte cher.
Six à huit manches suffisent. Au-delà, l'attention retombe.
Les manches pièges
Ce sont elles qui font le jeu. Gardez-en deux ou trois pour la fin, quand les équipes croient avoir compris. Dans chacune, la réponse évidente est fausse.
| Fiche | Ce que les élèves vont répondre | Qui paie vraiment |
|---|---|---|
| Vinted | Le vendeur, puisqu'il vend | L'acheteur. La vente est gratuite pour attirer l'offre ; c'est l'acheteur qui paie pour être protégé. |
| Titres-services | Le client qui fait nettoyer chez lui | La Région, pour 18,54 € contre 11,40 € au client. Le vrai client est l'État, et la marge dépend d'une décision politique. |
| heata | Le foyer qui reçoit l'eau chaude | L'entreprise qui achète du calcul. Le foyer reçoit la chaleur gratuitement : c'est le déchet de quelqu'un d'autre. |
| Too Good To Go | Le commerçant, pour écouler ses invendus | Le client, à −66 %, et le commerçant récupère de l'argent sur ce qu'il allait jeter. Les deux côtés gagnent, l'appli prend sa part. |
| Armadin | Personne, puisqu'il ne s'est rien passé | L'entreprise paie précisément pour qu'il ne se passe rien. On peut vendre l'absence d'un problème. |
| Swapfiets | Celui qui achète le vélo | Personne n'achète le vélo. L'abonné loue la tranquillité ; l'entreprise reste propriétaire et a donc intérêt à ce que le vélo dure. |
Transplantation
La plupart des entreprises qui réussissent n'ont rien inventé : elles ont transposé un mécanisme qui marchait ailleurs. Ce jeu entraîne exactement ce geste. Chaque équipe tire un mécanisme — une fiche du site — et un terrain — une réalité bruxelloise concrète — et doit faire tenir l'un dans l'autre. Puis une autre équipe essaie de le démolir. C'est un exercice de business plan déguisé en jeu, et la partie « contradiction » est celle dont les étudiants se souviennent.
Matériel
La bibliothèque des fiches, le calculateur de point mort et la grille « Votre fiche » du parcours business plan, tous trois sur le site. Un ordinateur ou un téléphone par équipe suffit.
Mise en place
- Chaque équipe tire un mécanisme : ouvrir Toutes les fiches, filtrer sur un chapitre du business plan si le cours porte sur un chapitre précis, et laisser l'équipe choisir une fiche qu'elle ne connaît pas. Une fiche ne peut pas être prise par deux équipes.
- Chaque équipe tire un terrain au hasard dans la liste ci-dessous — ou dans une liste que vous écrivez vous-même à partir de votre région.
- Contrainte unique et non négociable : le mécanisme doit rester reconnaissable. Transposer l'abonnement de Swapfiets, ce n'est pas ouvrir un magasin de vélos.
Les cartes terrain
Déroulé
- 25 minutes — construire. L'équipe remplit la grille StartupScan : le nom, à qui elle vend, le flux d'argent en une ligne, trois faits chiffrés, et ce qui serait difficile à copier chez elle. Le flux d'argent doit s'écrire sur une seule ligne. Si on n'y arrive pas, le modèle n'est pas clair.
- 10 minutes — chiffrer. Passage obligé par le calculateur de point mort : frais fixes, prix moyen, coût de la vente, jours d'ouverture. L'équipe note le nombre de clients par jour nécessaire et doit dire à voix haute si ce nombre est atteignable sur son terrain.
- 5 minutes par équipe — défendre. Pitch debout, sans écran, en regardant la salle.
- 5 minutes par équipe — contredire. Une autre équipe, tirée au sort, attaque. Trois questions sont obligatoires, dans cet ordre :
- Qui paie vraiment, et pourquoi accepterait-il de payer plutôt que de s'en passer ?
- Combien de clients par jour pour tenir, et d'où viennent les trois premiers — nommément ?
- Qu'est-ce qui vous tue en six mois ?
- 10 minutes — noter et conclure. Tour de table, barème ci-dessous, et chaque équipe dit en une phrase ce qu'elle changerait si elle recommençait.
Barème
Chaque critère est noté de 0 à 3 par l'ensemble du groupe, l'équipe concernée ne votant pas pour elle-même. Maximum 15 points.
| Critère | 0 point | 3 points |
|---|---|---|
| Clarté du flux d'argent | On ne sait toujours pas qui paie | Une ligne, lisible par n'importe qui |
| Réalisme des chiffres | Chiffres ronds, sortis de nulle part | Point mort calculé, et jugé atteignable avec un argument |
| Fidélité au mécanisme | Le mécanisme de départ a disparu | On reconnaît la fiche, transposée intelligemment |
| Difficulté à copier | « On sera les premiers » | Un savoir-faire, un lieu, un contrat ou des clients déjà acquis |
| Honnêteté sur les risques | Aucun risque admis | Le risque le plus grave est nommé le premier, par l'équipe elle-même |
Les équipes qui contredisent reçoivent de leur côté 1 point par faille réelle mise au jour, et −1 point pour une attaque de pure forme.
Variante en deux séances
Séance 1 : tirage, construction, chiffrage, et chaque équipe repart avec l'obligation d'aller parler à deux personnes de son terrain d'ici la semaine suivante. Séance 2 : pitch et contradiction, en commençant par ce que le terrain a démenti. C'est la version qui ressemble le plus au métier.
Et eux, comment gagnent-ils leur vie ?
Ni plateau, ni cartes, ni écran, ni préparation. Il se joue à table, dans la voiture, en marchant. Le principe est l'étonnement le plus fécond de l'économie : tout ce qui est gratuit est payé par quelqu'un, et trouver qui est un excellent jeu. Les enfants sont souvent meilleurs que les adultes, parce qu'ils n'ont pas encore cessé de trouver ça bizarre.
Règles
- Un joueur est le meneur de la manche. Il nomme une chose gratuite ou étonnamment bon marché que tout le monde connaît : une application gratuite, un journal distribué à la gare, la livraison offerte, un musée gratuit le premier dimanche, un café à un euro, une carte de fidélité, les toilettes gratuites d'un magasin, une chaîne de télévision sans abonnement.
- Les autres ont une minute, en silence, pour trouver qui paie à la place de celui qui en profite. Puis chacun donne sa réponse, en commençant par le plus jeune.
- Le meneur attribue les points. Si personne ne trouve, il donne la réponse — et s'il ne la connaît pas lui-même, la manche est annulée et tout le monde cherche ensemble. C'est souvent la meilleure manche.
- Le meneur tourne à chaque manche. On s'arrête quand quelqu'un atteint 10 points.
Points
- 2 points — trouver le vrai payeur.
- 1 point — proposer un autre payeur plausible que les autres acceptent après discussion. Il y a souvent plusieurs bonnes réponses.
- 1 point bonus — expliquer ce que ce payeur obtient en échange. C'est la vraie question, et celle qu'on oublie.
- 0 point — répondre « la publicité » sans dire qui achète cette publicité et ce qu'il espère en retour.
Trois variantes
En rue — « combien par jour ? »
On passe devant un commerce. Chacun devine combien de clients il lui faut par jour pour payer son loyer et ses salaires. On compare les estimations, on observe deux minutes combien de personnes entrent vraiment. Les écarts sont instructifs, pour les adultes surtout.Pour les plus jeunes — « le marchand »
Dès 6 ans. Un enfant installe un étal imaginaire et doit répondre à trois questions : qu'est-ce que tu vends, combien ça te coûte, combien tu le vends. La famille achète ou refuse, et dit pourquoi. On découvre la marge sans jamais prononcer le mot.À l'envers — « qui gagne sur moi ? »
Chacun raconte la dernière heure de sa journée et cherche qui a gagné de l'argent pendant ce temps-là, sans qu'il s'en aperçoive. Plus déstabilisant qu'il n'y paraît, et parfait pour des adolescents.Quatre conseils d'animation
Ces jeux sont libres d'usage pour l'enseignement. Si vous les adaptez et que la variante fonctionne mieux, écrivez-moi : elle a sa place ici.