Les fondamentaux
Qui paie ?
Avant le produit, une question décide de tout : à qui vendez-vous ? Le client change le prix, la durée de la vente, la façon de trouver ses clients et le besoin en capital. Chaque fiche de ce numéro porte son modèle en couleur.
B2B · aux entreprises
On vend à d'autres entreprises un outil, un service ou une matière qui les aide à gagner ou économiser de l'argent.
- Prix
- Élevé, souvent un abonnement annuel
- Vente
- Lente : plusieurs semaines à plusieurs mois, plusieurs décideurs
- Atout
- Peu de clients suffisent pour vivre ; revenus récurrents
- Piège
- Dépendre d'un ou deux gros clients
B2C · aux particuliers
On vend directement au consommateur, en ligne ou en magasin. Le bouche-à-oreille et la marque comptent autant que le produit.
- Prix
- Bas, beaucoup de petits achats
- Vente
- Rapide : décision en quelques minutes
- Atout
- Test du marché immédiat, retour client direct
- Piège
- Le coût pour attirer chaque client (publicité, réseaux sociaux)
B2G · aux pouvoirs publics
On vend à des communes, régions, administrations ou armées, le plus souvent par marché public.
- Prix
- Contrats importants et stables
- Vente
- Très lente : cahier des charges, appel d'offres, budget annuel
- Atout
- Client fidèle, solvable, et une référence qui en ouvre d'autres
- Piège
- La trésorerie : il faut tenir pendant la procédure et les délais de paiement
Place de marché · mettre en relation
On ne vend pas soi-même : on relie ceux qui offrent et ceux qui cherchent, et on prend une commission.
- Prix
- Une commission sur chaque transaction
- Vente
- Il faut convaincre deux publics à la fois
- Atout
- Peu de stock, croissance rapide une fois lancée
- Piège
- La poule et l'œuf : sans offre pas de demande, et inversement
Et les autres
B2B2G — Certains vendent à un intermédiaire privé qui revend à un gouvernement. OSCP passe par des intégrateurs de défense avant d'atteindre l'armée.
Hybrid cloud — PaleBlueDot AI combine son propre parc de serveurs avec une marketplace de capacité tierce — deux revenus, un seul produit.